いくつかの質問を準備して臨み、
状況や相手に応じて質問を選びながら積み重ね、
相手が今何を問題と思っているか、ニーズを掴むこと。
ニーズさえわかれば、今必要と思われる対策を提案していくことで、
次のビジネスチャンスにもつなげることができる。
●本音を引き出せないケース
①相手が本音を覗かせているのに自分が気づいていない
→相手の言葉や表情に集中する。
②相手も何を伝えたら良いのかわからないでいる
→事前に質問事項を用意しておく。
・今どんな問題がありますか？
・何か改善したい点はありますか？
・理想とする姿はどういうものですか？
・不満に感じているのはどこですか？
