相手の本音を引き出すには

 
いくつかの質問を準備して臨み、
状況や相手に応じて質問を選びながら積み重ね、
相手が今何を問題と思っているか、ニーズを掴むこと。
 
ニーズさえわかれば、今必要と思われる対策を提案していくことで、
次のビジネスチャンスにもつなげることができる。
 
●本音を引き出せないケース
①相手が本音を覗かせているのに自分が気づいていない
 →相手の言葉や表情に集中する。
 
②相手も何を伝えたら良いのかわからないでいる
 →事前に質問事項を用意しておく。
 
 ・今どんな問題がありますか?
 ・何か改善したい点はありますか?
 ・理想とする姿はどういうものですか?
 ・不満に感じているのはどこですか?