●前提
交渉案件について権限がある人と交渉する。
人を動かすのは論理ではなく、心理や感情の働きによる。
論理はその通りに動くために理由付けをしてあげるもの。
●交渉で主導権を握る方法
①事前に基本情報を押さえる
想定される話題やシチュエーションに対応できる基本的な情報をできるだけ多く集めておくこと。
①状況把握、原因分析ができる情報を押さえる
情報を集めるときには、以下のような項目を押さえ、状況把握、原因分析をしていくことが大切である。
・いつ
・どこで
・何を
・誰が
・なぜ
・どれを
・どのように
・いくつをいくらで
③客観的な裏付けを取る
あくまでも客観的な事実の裏付けがあれば、方向を見失うことはない。
・相手がどれだけ強気に出てきても対処できる
・相手が手を替え品を替えて揺さぶりをかけてきても対処できる
