交渉や営業の目的は、仲良くなることではない。
相手の「Ｎｏ」を「Ｙｅｓ」に変えることである。
・合意しやすい点から始める
先にお互いに合意や納得できる項目をいくつかクリアすると、信頼感が生まれてくる。
信頼感が生まれた後は、妥協しにくい項目でも妥協点を見出しやすくなる。
・自分側の情報を相手に与えない
自分の持つ情報が相手より多ければ多いほど、交渉は有利に進められる。
相手の質問に乗ってうっかり自分側の情報を漏らすと、その分、交渉は相手ペースで進むことになる。
・相手の社内的な立場をよく考慮する
相手にも社内的事情によって譲れる部分と譲れない部分がある。
そこで、相手の社内的な立場が強くなるような妥協して貸しを作り、その貸しを元に、強く主張したい部分について譲歩を引き出す。
・ライバルの存在をほのめかす
相手に譲歩を迫る時は、「他社からも先日打診があって…」と、ライバルの存在をほのめかす。
すると相手は思い通りの値段では交渉がまとまらないことを知る。
そこに妥協点を見つけられる。
・質問する側に回る
交渉を有利に運ぶには、できるだけ相手に喋らせること。
言葉数が多くなるほどボロが出やすくなる。
質問をする側に回って相手に喋らせ、弱点をじっくり探し出す。
・「しかし」は使わない
「しかし」を使うと対立関係があらわになり、感情的な反発を招きやすくなる。
できるだけ他の言葉に置き換えること。
「同時に」とか「さらに」を使って、相手にもこちらの反論を受け入れやすくなるように進めていくと良い。
・代替案を用意しておく
プランを一つしか用意していないと、最初に提示した案で合意できないとき、決着がつかなくなる。
交渉をすんなりまとめるには、代替案を用意しておくこと。
最初の案で折り合えそうになかったら代替案を示す
・沈黙をうまく使う
黙っているだけで交渉に勝てるのに、交渉に弱い人は必ず自ら沈黙を破ってしまう。あなたの交渉がいつも不利になってしまうのは、耐えられない沈黙を破るために発した余計な一言が原因である。
